易凯资本洪蔼琳：中国的机器人时刻与它尚未跨越的信任门槛

在展厅里，物理人工智能（Physical AI）无处不在，而中国机器人公司尤为显眼 。从绝对数量上看，它们让人无法忽视；但从差异化角度来看，它们却难以区分 。许多展位严重依赖于视觉奇观：人形机器人跳舞、打拳、端咖啡或送冰淇淋。有一个机器人演示了酒店房间的清洁工作——虽然令人印象深刻，但动作十分缓慢。这些演示吸引了人群、镜头和社交媒体的热度，却留下了一个悬而未决的问题：这些系统如何真正扩展到实际的工业或企业环境中？

这种脱节导致了中国以外地区对中国机器人技术的广泛误解。中国因其硬件实力、制造效率和供应链主导地位而广受认可——这确实是正确的。然而，外界很少意识到中国公司在更高层级的认知系统上取得了多大的进步——许多中国团队称之为机器人的“大脑”。这包括超越预编程动作的感知、决策、任务规划和学习系统。讽刺的是，对表演式演示的强调反而掩盖了工业买家最看重的那些能力。

信任鸿沟

在与来自美国、欧洲和亚洲的分析师、投资者和运营商交流后，我们有一个很直观的观察：中国机器人技术如果要取得更大的成功，全球信任可能是需要解决的重要课题之一。不少外国企业在将中国的机器人引入其制造或运营生态系统中进行训练存在明显顾虑。这种顾虑不仅仅是技术层面的，还涉及到制度、法律、文化和地缘政治因素，其中数据治理问题尤为突出。硬件可以被检查、测试和替换；但数据——如何收集、存储、训练和再利用——则要敏感得多。

三年前，欧洲还强烈倾向于美国机器人和自动化供应商，但这种结盟正在松动。如今，出于成本、性能、迭代速度以及对冲美国风险的需求，人们对考虑中国选项的态度越来越开放。但是，开放并不等于信任。而信任决定了一个机器人是被允许进入工厂车间，还是被留在演示围栏后面。

“特洛伊木马”策略

在CES上，我见到了埃森哲（Accenture）机器人创新主管Christian Souche，并组织了埃森哲与一些中国机器人公司之间的讨论。讨论的目标不是营销，而是对齐：技术能力如何转化为现实世界的工业用例，以及实际上阻碍采用的障碍是什么。作为世界上最大的系统集成商之一，埃森哲为跨国企业提供机器人战略、硬件和软件设计、模拟以及大规模部署方面的建议。

Christian分享说，虽然欧洲客户历史上偏爱美国供应商，但在过去三年中，这种偏见已明显软化。在美国以外，许多埃森哲的客户现在——至少原则上——愿意与中国机器人公司合作。

这就是一条潜在的前进道路变得清晰的地方。中国机器人公司会发现，直接销售到跨国公司制造或运营体系的核心将充满挑战。这需要一定程度的信任、长期的关系建立和沟通技巧，而大多数中国初创公司目前根本不具备这些条件。像宇树科技（Unitree）那样销售独立的硬件单元是一回事，但嵌入到关键任务的运营中完全是另一回事。

一个可能更有效的策略是与受信任的第三方系统集成商或战略伙伴合作，并通过它们开展业务。在与埃森哲等机构的交流中我们观察到，这类已建立全球信任体系的集成商，往往更易获得跨国企业决策层的认可。他们通常具备管理敏感数据管道的能力，并擅长在复杂的工业系统中进行整合与运维。

对于欧洲等市场的客户而言，采用中国硬件或许在技术上可行，但数据治理与合规性往往是不可妥协的前提。在这样的背景下，一个能够承担集成、模拟与数据训练角色的可靠第三方，实质上重构了合作的可能性。对中国机器人企业而言，这意味着可主动选择融入已有信任基础的全球解决方案体系，而非仅作为独立供应商进行推广。这也正是易凯资本在持续推动中国科技企业国际化过程中所关注的合作路径之一。

优势、劣势与重构