【创业家】押注健康产业，易凯的新“牌局”

王冉看上去比两年前的状态轻松了一些。

过去两年的TMT大战中，尽管易凯已将苏宁金服、ofo、每日优鲜、优客工场等TMT和消费领域的明星项目收入囊中，但王冉的雄心显然不止于此。坐在位于北京CBD商圈华润大厦的易凯资本办公室里，王冉告诉创业家&i黑马：“中国健康产业的人口红利已经来临，这里是最有可能诞生下一代BAT量级公司的地方。”

从公开的新闻报道来看，仅在2017年11月中下旬的10天里，易凯资本在新药领域就先后披露了赛纳生物、泽生科技、思路迪3个大案，累计交易额超过13亿人民币。

今年1月，易凯资本同时晋升多位合伙人，其中新晋合伙人李钢同时被晋升为易凯健康组联席负责人，他将和易凯资本的创始合伙人、健康组的另外一位联席负责人洪爱琳一起带壮大易凯的健康产业团队。

易凯的健康产业团队从四年前开始组建。在2017年，国内健康领域（含服务、药、器械和数字健康）全年发生的5000万美元以上的一级市场重要交易中有18个用了财务顾问，易凯参与了其中的6个，有效覆盖率达到33%。

“当年Google、Fecebook的很多人回国做AI创业，今天的药企也一样，有海外背景的优秀人才回国做药，让中美在新药领域面对同一起跑线。此刻有点弯道超车的意味，好比那些原本在PC互联网时代没有机会的企业，突然迎来了移动互联网。”王冉向创业家&i黑马说到。

作为国内最早成立的新经济投行，易凯见证了中国整个行业的兴起和壮大。在过去18年里，易凯服务了很多中国新经济的佼佼者，也有过一些令王冉痛心疾首的错过。但这一次，王冉的决心显而易见。他不只一次在内部强调，在大健康领域易凯必须保持“碾压式的优势”，健康组招人不设上限，资源投入上不封顶。

如果说2000年王冉从摩根大通辞职回国创办易凯赌的是汹涌澎湃的第一波互联网大潮，今天，王冉和他的同事们正在把更高的赌注推向一个新的加注点。这一次他们赌的是正在被AI等技术重塑的健康产业，这将在易凯内部再次引发一场荷尔蒙迸发的“青春期”激荡。

一、人口红利与蛙跳机会

王冉认为，过去30年，中国经济发展的重要推力是人口红利。无论卖水还是卖可乐，卖牙膏还是卖快餐，都能创造出惊人的市场规模。这不仅吸引了可口可乐、麦当劳等跨国集团进入中国，也支撑起国内一大波独角兽和上市公司。移动互联网领域的巨无霸BAT以及小米京东滴滴美团头条，同样是典型的人口红利受益者。

他同时观察到，几乎只要市场足够大或者有机会变得足够大的领域，BAT都已经进去了。“未来若有哪个领域能诞生BAT甚至更大体量的公司，那一定是仅靠资金、技术和数据是无法做到的。它必须有很深的护城河，包括行业的专业门槛、政府的强管制等——医疗健康正是这么一个领域，尤其在诊断和治疗方面”。

王冉和易凯资本联合创始人洪爱琳还形成了一个新的共识：随着大数据和人工智能的发展，最近几年的健康产业的发展与过去二十年中国互联网和无线互联网的发展越来越具有相似之处，并且在未来这种相似之处可能会更多。相比美国，中国虽然在全球人才积累和基础技术研发方面可能还有一些差距，但由于人口的原因在数据上优势很大，未来完全可能依靠这种数据优势完成“蛙跳”。

洪爱琳甚至隐约觉察到，对业内玩家来说，健康产业的红利期可能不会太长，因为现在有越来越多的业外玩家正在凶猛进入，譬如BAT、海航、甚至首钢、茅台等。

和王冉一起创立易凯资本之前，洪爱琳就有过医健行业的背景。这位从小在美国长大的华裔女性，90年代初代表跨国药企默克负责了在华多家工厂的创建工作，以及重组乙肝疫苗等多个技术项目的转让事项。

不过，相比医疗，洪爱琳在埃森哲的咨询经历才是她在17年前决定加入易凯资本、和王冉一起打造中国最好的新经济投行的关键。“王冉和我是非常好的创业组合，我们的经验很不相同--他偏Banker，我偏Consulting。”

1994年，洪爱琳回到美国。这一年，从哈佛大学毕业不久的王冉则在美国高盛公司开启了他的投行生涯。高盛之后，王冉还在美国摩根大通全球并购部工作了三年。

2000年，王冉回到北京，易凯资本在嘉里中心的一个共享办公室里诞生。网易和新浪成为了易凯最早的一批客户。彼时，因为家庭原因，洪爱琳准备在中国长期发展。在朋友的介绍下，洪爱琳认识了刚刚起步的王冉。

经过几次深入的交流后，二人发现双方有很多观察不谋而合：当时有很多海外投资者想要在中国投资或并购，但他们不知道如何跟中国公司沟通。中国的很多创业公司没有真正的teaser（发行概要）和BP（商业计划书），更不用说财务模型，有的只是一大堆充斥着与政府官员合影和许可证复印件的PPT。

这正是易凯的机会。

当然，那个时候易凯的服务主要集中在TMT和消费。直到2005年，易凯才完成了健康领域的第一个交易，客户是一家做诊断试剂的公司。

二、只做参天大树

随着易凯资本在医疗健康领域的客户不断增多，王冉和洪爱琳对于这个产业的重要性看得越来越清楚。同时，王冉也意识到，要想在医健行业有长期发展，必须找到一支具有很强专业能力的队伍。于是，从2013年开始，易凯开始组建专业的健康产业团队。

朱云鹏在2013年9月加入易凯资本，担任其健康组的副总裁。入职前，王冉曾对他说过一句话——大意是，“我们要做中国最好的健康产业投行”。这句话给朱云鹏的印象很深。

在朱云鹏过往的履历中，几乎供职过的每一家公司都是其所在行业的“第一”： 

“很多市场只有第一第二，没有第三。甚至，有的细分市场只有第一，没有第二。所以，客户必须争第一，我们也必须争第一”，朱云鹏对创业家&i黑马说道。

在朱云鹏的印象中，2013年的中国 ，医疗FA没有多少人做，也没有谁做得很好。但“只要决心做，也没有多难”。

作为健康组高级经理，徐鼎梁在2015年加入易凯。他认为，易凯和别的FA很不一样。“别的FA可能只要有项目就接、有钱就挣，但我们筛选项目的标准就是‘参天大树’四个字。

虽然易凯在同时服务TMT、消费和健康三个大的行业，但易凯对于健康的重视在易凯内部是“有目共睹”。

“三个大组里，健康组的总人数和MD（董事总经理）的人数都是最多的。而且其他两个组的人员基本是财务背景，但健康组却有很多产业背景的人” ，易凯健康组的另一名副总裁张骁介绍。

徐鼎梁则告诉创业家&i黑马，易凯会有定期和不定期的内部学研会（学习研究会）。其中，定期的学研会每个小组（易凯在三个大组里又分成了17个细分市场小组）每两周各开展一次，时长一般为两至三小时。“王冉的参与频次在健康组绝对是最高的，而且基本上从头听到尾”。

易凯的健康组细分为4个小组：制药与生物技术、医疗器械、医疗健康服务、数字健康，在北京、上海和旧金山都有地面服务团队，总规模达到30人左右。其中，博士占比10%，有70%是海归，80%出身医疗产业，几乎不招收只有财务背景的分析师。

李钢告诉创业家&i黑马，只有中信证券的医疗健康团队人数会比易凯多一些。

2016年9月，中信证券投资银行部高级副总裁李钢在猎头的推荐下，成为易凯资本健康医疗组董事总经理。而在李钢眼里，人员规模庞大、并专业化分工的中信证券，是医疗投行的黄埔军校。

李钢对其管理的易凯医疗团队也非常自信。他向创业家&i黑马透露，绝大部分医药领域的项目，易凯的医疗团队去接洽都能拿下他们的FA服务合作。“因为我们的团队具有很强的专业性。我们的团队中有多人具有生物、药学、化学硕士和博士学位。在交流完后，企业对我们的专业性非常认可。”

李钢还谈到，由于易凯的专业度很高，现在健康领域的顶级投资机构都非常愿意接触易凯推荐的项目，因为“我们不仅能把机会带给他们，还能把事说明白”。

三、旁观者，不止于清

作为毕业于美国名校的生物化学博士，张骁在易凯健康组负责医药领域的项目。他很早就已经关注泽生科技和他们的原研新药品种，认为该公司有望将由中国人真正自主创新的新药推向中国乃至国际市场。

2017年春节前，张骁带团队去泽生总部拜访。在近距离接触泽生科技的过程中，张骁更加认识到公司原创新药“重组人纽兰格林”（Neucardin®，recombinant human neuregulin-1，下称“纽兰格林”）的价值，该品种走在国际心力衰竭药物研发的前沿，受到医学界及学术界的广泛关注。

彼时，泽生科技正处于对纽兰格林临床试验临门一脚的关键阶段 。

泽生此前揭盲了为纽兰格林做的“ZS-01-209”临床试验（209，即二期临床试验编号第9的方案，下同），这一入组了三百多例患者的生存率试验结果表明，药物虽大幅降低患者年死亡率，但主要终点指标没有达到统计学显著性差异（P<0.05）。

经仔细分析试验结果发现，纽兰格林对总数占比较低的重度心衰（IV期）患者无效，而对轻中度心衰患者展现出很好效果。因此，泽生果断中止了与209临床方案入组患者群体相同的301临床方案，并正式启动了针对轻中度心衰患者的305临床方案。

同时，纽兰格林在美国FDA（食品药品监督管理局）批准III期临床试验后，在筹备过程中也遇到了波折。

泽生以已经完成的中国临床试验大样本病例，作为对药物安全性的支持。在与FDA持续沟通的过程中，FDA希望看到泽生更加完整与细致的数据结果。在这种情况下，泽生只好聘请国际CRO公司（合同研究组织，第三方从事药品研发的公司）按照美国ISS/ISE（综合性安全性/有效性数据总结）的要求整理数据以形成报告。由于前期临床样本量大、数据繁多，整个过程耗时近两年。

“这显示FDA对中国的临床试验数据审查可能更严格”，泽生副总经理陈艺文告诉创业家&i黑马，这可能与2015年7月在中国爆发的临床试验数据自查核查“风暴”有关——近90%药企的新药申请撤回。一定程度上表明，中国新药临床试验整体还存在大量不规范、不严谨的情况——FDA亦有所耳闻。

陈艺文称，这一风暴拖累了以严格、谨慎、科学态度来实施临床试验的新药研发企业，包括泽生。“我们并不担心试验的真实性、可靠性，但却需要额外按照在美国申报新药的最高标准整理数据，费时、费力、又费钱。”

纽兰格林是泽生从2000年创立到现在历时17年的研发成果，中间遭遇的艰辛可想而知。如今在即将上市之际又再生波折 ，难免让人唏嘘。

“泽生是中国创新药自主研发领域最优秀的代表，药物原始创新不仅是公司价值的核心，也是中国创新药企业少有的典范。” 一开始作为旁观者的张骁和其所在的易凯团队，对泽生仍非常看好。在他们看来，创新药一旦成功上市，对患者有明显疗效，几乎可以独占市场，那么这家公司的价值也会被市场认可。

对于泽生而言，自从其核心产品进入高级临床阶段后，完成大样本国际国内临床试验、以推进药物注册上市所需的投资也越来越大。

由于双方对新药研发看法和理念的高度契合，易凯很快和泽生达成了融资服务合作，并一起制定了整套融资策略、沟通材料与估值模型，配合泽生将在几个月后陆续进展的一些业务里程碑，为融资做好了准备。

果然，几个月之后，纽兰格林的305临床试验揭盲，结果显示药物对轻中度心衰病人效果很不错。尤其对于基线期生物标志物NT-proBNP小于1600单位的心衰病人，纽兰格林更是能使其年死亡率降低60%以上。“这一数字在人类研发心衰药物的历史上是罕见的。”张骁说。

基于该结果，泽生将向CFDA递交 纽兰格林的中国市场条件性获批上市的申请。美国注册方面，泽生也已按计划完成了ISS/ISE报告并正式递交于美国FDA。

业务顺利推进的同时，泽生的融资工作也进行得很好。11月15日，泽生科技公告定增募资大约5亿元（实际募资5.04亿元），股票发行对象包括国投创业、沂景资本等7家投资机构。过去17年中，泽生融资过数次，而本次融资为历史上规模最大的一次。

实际上，想投泽生的还不止这7家机构。但因为泽生是一家新三板公司，股票定向增发所需的流程较为繁琐，因而其他意向投资机构在时间窗内没有能参与到这一轮，但经沟通很有可能参与到下一轮。

2017年10月，开完董事会敲定融资事宜后的一个晚上，陈艺文及泽生团队与张骁代表的易凯团队一起举行了庆功宴，并初步达成再次合作的意向。

四、快速出击与耐心等待

作为中国最大的医美行业医生创业平台的联合丽格，启动B轮融资是2017年春节后，但其董事长李滨在2016年年底已经见过易凯负责医疗服务的副总裁朱云鹏。李滨记忆中，朱云鹏是随王冉一同来联合丽格的。

这不是联合丽格第一次接受FA服务。2016年初，联合丽格在一家其他FA机构的帮助下，完成了来自北大方正系基金和信中利的两亿元A轮融资，那时它已经在全国开了近20家连锁医疗美容机构。又经过一年的发展后，联合丽格希望布局更多医疗机构，同时扶持更多医美医生创业。

李滨对创业家&i黑马回忆，尽管选择易凯的直接原因是它的名声和老大王冉的诚意，但接下来云鹏的表现则让他觉得当初的决定很明智。“话不多，但有充分的耐心，办事也很认真。我甚至都想挖他了。”他对朱云鹏如此评价。

李滨还感慨，在融资过程中，联合丽格甚至给朱云鹏添了好多麻烦。比如，除了朱云鹏推荐，还有很多通过其他渠道找到李滨的投资人。“不见也不合适，会显得你特别傲慢。见了，你就得从头聊。我都晕了，最后都认不清谁是谁”。这时候，李滨通常会拉来朱云鹏一块见，朱云鹏也不厌烦。

李滨称，作为一家经营连锁线下实体的公司，联合丽格的商业模式和发展策略在创立之初就很明确，不像其他公司可能需要这种层面上的指导。但李滨还是认为，“FA很重要，我们需要FA”。在他看来，FA最大的价值在于，它可以过滤掉不适合融资方的投资机构，节省各方的时间。

从跟联合丽格谈FA合作，到最终帮其完成融资，易凯差不多只用了4个月。在这4个月内，易凯为联合丽格推荐了十余家投资机构，其中六家左右给了TS（投资意向书）。最终，金浦健康服务产业投资基金以2亿元出资成为联合丽格B轮的独家投资方。

“对于医疗领域B轮的FA服务来说，4个月算很短了。而且，我们给丽格推荐的机构也不多，而市面上至少有200家投资医疗的机构。”

朱云鹏向创业家&i黑马表示，要想快速撮合交易，FA必须对交易双方都很了解。易凯一个重要的策略是，把工作做到前面，即提前研究交易双方的情况，包括定位、需求、偏好、相关行业等。像联合丽格，他早在2014年就关注了，那时它刚成立一年。

尽管中国的医美行业正面临着新一波的发展机会，但这个行业目前仍处在一个乱象丛生的阶段，拥有正规资质的医生和诊所很少，同一项目在不同渠道的价格相差很大，充斥着过度营销、虚假宣传之类的问题。

“联合丽格创立的初衷是想通过创新的商业模式来让医美行业回归医疗本质，改变'劣币驱逐良币‘的行业现状，我们的想法也是如此。但我们不可能自己来，我们能做的，是通过对接资本让良币更多、发展更好”，朱云鹏说。

国投创业是泽生科技本次定增的领投方，这次也是国投创业第一次和易凯资本在医疗领域合作。

国投创业执行董事胡智渊认为，大多数的交易过程是很微妙的，买卖双方都有脾气，而且时好时坏。在变化发生时，易凯能及时把控局面。也有情况是'你不急、我不急、大家都不急'，但是易凯在达成一些相关方案、条款方面能做出最早最快的反应。

在面对风口时，易凯表现出的是另一种心态——耐心等待。

朱云鹏早在2009年就在一次机缘巧合下就认识了洪爱琳，并与她有过沟通。正是这一次沟通，让朱云鹏建立了他对易凯的认知。

“在对行业的理解和看法上，易凯有自己独到、合理的见解，没有跟市面上大多观点雷同。而且，我能感觉到他们并不短视，因为当时我们聊的可能都是五年以后的事情”。

朱云鹏说，加入易凯以后，这种事前认知也没有改变。他刚到易凯那会儿，负责医疗行业的人员也就3-5个人，医疗又是一个比较慢的行业，一年最多成交一两个案子。“2013-2016年的交易量可能都没有今年一年的多”，但易凯还是愿意不断投入人员，而且从来没有将业绩作为考核医疗组的指标。

徐鼎梁也记得，2015年他刚进易凯的时候，赶上移动医疗正处风口，挂号问诊、智慧医院、“百糖大战”（注：业内以此形容糖尿病APP之多）等在创投圈如火如荼。但到2016年上半年，移动医疗急转直下。一方面，国家卫计委颁布了系列挂号、加号禁令。另一方面，风口上的公司估值很高，却很难解决变现的问题。

那个时候，徐鼎梁做成过项目，也做失败过项目。但让他觉得宽慰的是，即使项目没做成，“也并不会有任何人怪你或怎样，而是坐下来复盘和总结，基本对事不对人”。

“你给了团队这个耐心，到一定时候，它自然会开花结果。但培养人这件事在某种程度上来说也会导致我们这个行业很难快速规模化和平台化，因为培养团队需要周期。” 王冉告诉创业家&i黑马，过去一年自己思考最多的正是如何在一些方面和一定范围内规模化和平台化的问题，以及如何通过数据化和智能化来提升匹配效率和服务品质。

2017年，易凯资本完成了一支30亿人民币基金的募集并组建了独立的投资团队。“投行和投资在我们看来是一个硬币的两面，”王冉介绍说。

“我现在常对内部讲，我们投行这边选择客户的标准其实和我们投资那边选择投资目标的标准是一样的，那就是未来能够长成参天大树。我们选择项目的出发点，不是这个交易有多大机会做成，也不是从交易里我们能获利多少，而是对企业和我们自己而言，我们是不是可以成为彼此长期相伴的人。”王冉补充道。

此刻，医疗健康产业正在成为18岁的易凯面对的最重要的战场。